12 abril 2012

Las empresas españolas en China

Pero igual que hace felices a los críos, el sobre del color de la suerte, sinónimo entre los chinos de una dádiva en efectivo, enciende pasiones en los adultos. Los hongbao son, en muchos casos, el camino más directo a una escuela de élite para los hijos, a un tratamiento más concienzudo en el hospital o a un suculento negocio. 

La corrupción, como ha señalado el propio Gobierno, es uno de los problemas más graves de China. Un informe colgado el año pasado en la web del banco central calculaba que entre mediados de los 90 y 2008 unos 18.000 funcionarios corruptos escaparon al extranjero con un botín de 100.000 millones de euros. Otras estimaciones son aún más altas, como la del académico Minxin Pei, que en 2007 situó en el 3% del PIB las pérdidas anuales provocadas por la corrupción, lo que serían unos 170.000 millones de euros al año. 
¿Cómo se desenvuelven las empresas extranjeras en la maraña de favores, relaciones y regalos que caracteriza a los negocios en el país asiático? Los expertos suelen diferenciar tres niveles: las conexiones con el Gobierno, las relaciones con otras empresas y el control interno dentro de la propia compañía. 

Omar Puertas, abogado de Cuatrecasas, afirma que se aprecia un gran esfuerzo del Gobierno por controlar la corrupción. «Se hace una distinción entre el soborno al sector público, donde se imponen unas penas más graves, y el comercial entre particulares», subraya. 

Un intermediario español con años de experiencia en el país explica que «ahora los funcionarios están poniendo mucho cuidado en coger dinero. Para una licencia, te dicen 'igual necesito ver la fábrica en tu país, y sería bueno que vinieran mi mujer y mi hijo'. Piden, pero no dinero. Les da más miedo que antes». «Además, hay una gran diferencia entre las ciudades de primer nivel, como Shanghai o Pekín, que están mejorando, y las de segundo nivel, donde la corrupción sigue siendo muy grande», prosigue. «Si quieres entrar en la China profunda, vas a tener que pasar por el aro». 

Los viajes son uno de los detalles más habituales que ofrecen las firmas extranjeras. Una compañía del Ibex 35 suele agasajar a sus invitados en España con un partido desde el palco del Santiago Bernabéu y una camiseta firmada por alguna estrellas madridista, según un empleado de la firma. 

Un consultor con experiencia en licitaciones explica que «hace unos años, una de las formas comunes de beneficiarse para los cuadros locales era incluir artículos que no tenían relación directa con el proyecto en el pliego de requerimientos del concurso, como, por ejemplo, dos vehículos de lujo». Lo fundamental es la intervención de un agente. «Nunca se debe entregar dinero directamente al Gobierno», advierte el intermediario. 

Otra persona familiarizada con estos asuntos afirma que es importante no equivocarse de destinatario y recuerda el caso de una firma española que, tras llevar de viaje a varios empleados de un supuesto cliente, al tratar de cerrar la operación, el director les dijo que no conocía a esos individuos ni tenía constancia del viaje. 

Ya en las relaciones entre empresas privadas, los regalos son una práctica muchas veces esencial para vender. Jesús Hernández, de la consultora Gold Millennium, opina que «hay ciertos sectores donde la expectativa es que quien compre se lleve una comisión. Son sobres con dinero. Pero se da en muchas partes del mundo». 

Por el contrario, Josep Herrero, abogado de Roca Junyent, afirma que nunca ha visto los famosos hongbao. Pero sí las típicas prácticas de agasajar a los clientes con banquetes, regalos y viajes. «Se trata más de un detalle para reafirmar los lazos de amistad que de un soborno. Esto entra dentro de los gastos de representación», dice. 
El ex comercial de una bodega española aclara que para encontra clientes hay que dar entretenimiento. «Sacarlos a cenar, a beber, al karaoke… Y cuando hay verdaderas perspectivas, llevarlos a España. Al final, eso es muy importante, porque en China la forma de hacer negocios se basa en la relación personal», afirma. 

Un último dolor de cabeza para las compañías extranjeras en China es cómo controlar que la corrupción no permee su propia estructura. Los más afectados suelen ser los departamentos de compras, donde los empleados tienden a favorecer a los proveedores que les dan una comisión por debajo de la mesa. «Es un problema muy común. A veces el trabajador no es el que lo busca, sino que se lo encuentra delante. Lo primero que te preguntan en una fábrica es cuánta comisión. Así que hay que saber qué va a pasar y establecer unos controles», explica Jesús Hernández.

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